松禾资本厉伟：孵化的逻辑

4月20日上午，“一带一路”中新创业创新论坛暨中新合资爱码客加速器成立仪式在龙华新区锦绣科学园隆重举行。论坛上，松禾资本厉伟先生为大家做了《孵化的逻辑》的演讲。原文如下：

尊敬的各位来宾，尊敬的杨军总、华大基因杨爽总、新加坡朋友好！非常高兴参加锦绣科学园的揭牌仪式，很荣幸能够跟大家分享一下松禾资本这些年的一些投资体会。松禾资本成立于07年，我们到今天为止管理的资本规模差不多超过了一百亿。我们投资了很多项目，像华大基因、柔宇科技、光启科学等，几乎都是在天使阶段。我们非常荣幸能跟这些优秀的企业走在一起，追随这些企业家一路走过来，这实在是松禾资本的福分。做早期项目这么多年，我们对早期项目的孵化，也有一些具体感受，下面就把我的一些感受和体会向大家做个汇报和交流。

我今天主要想同大家交流一下孵化器与项目孵化的逻辑。其实孵化，基本上就是指从一粒种子开始，而像锦绣科学园一样的孵化器，就像栽下种子的田园。要想经营好这片承载着众多种子和希望的田园，需要以下几项准备：

第一，有眼光。大家知道种子是非常重要的，种瓜得瓜。如果进驻孵化器的企业选错了，不符合产业方向，甚至根本就没有可能作大，那第一步就错了。所以眼光，非常重要。就以《西游记》来讲，通篇讲的都是妖怪的故事。我们记住的都是妖精，而不是妖怪，因为妖精可能活得更精彩和更长命。而且妖精的结果和妖怪下场可能完全不一样。初创期的企业都像妖怪一样。在座的各位记性都应该很好，杨爽、杨军总估计更好。那么，我问一句：站在白骨精右边的小妖叫什么名字？没有人记得了，这就是妖精和妖怪的区别。妖精的结局通常有四种：第一种，历经苦难，孙悟空完成西天取经，成了斗战佛，成功上市了。第二种，像红孩儿这样的，被观音收掉，跨行业并购了。第三种，像金角大王、银角大王被太上老君收上去了，同行业吸收合并了。第四种，像白骨精一样，被打死了，但至少精彩过。而小妖，无一例外，都是死路一条。所以眼光非常重要。我们看项目，除了看技术，更要注意科学家和企业家的区别。因为是做企业，不是搞科研，我们要找的是企业家，不是简单找科学家。如果找的是科学家，孵化器可能很难孕育出伟大的企业，最多可能有伟大的发明。但这不是我们的终极目的，我们的终极目的是孵化器不断培育出伟大的企业。因此，我们更喜欢有科学头脑、受过良好科学训练的企业家，而不只是有商业头脑的科学家。

第二，具定力。俗话说:罗马不是一天建成。我们跑马拉松的人都知道，一个人不是上来就可以跑马拉松的，一定要经过长期训练，才不会受伤，要逐渐提高。如果上来就逼他跑得很快，可能会猝死的。同样，做孵化器一定要有耐心，静待企业成长，一定不要着急。如果急于求成，很可能把一个本来很有机会成长的企业，一个很有希望的苗子扼杀掉了。

第三，更聚焦。现在投资，已经趋向专业化，更加专注细分领域与行业，希望将行业钻深吃透。同样，做孵化器也要更加聚焦，要产生集聚效应。引入的企业不要今天一个搞装修的，明天一个做食品的，彼此之间没有什么关联性。要学习商业一条街，引入的企业可以成行成市，这样请人来辅导都省事，投资人来寻找投资标的都变得简单。最好把上下产业链都吸引过来，让创业者更加容易链接上下游。

第四，懂服务。服务，不仅是孵化器物业管理的好，地很干净，厕所没味道等基础服务，还要有更专业的服务。比如说小企业不一定懂得怎么做账，甚至公司股东会、董事会文件格式都不清楚，孵化器有没有专业的辅导员帮助他们？除了这个专业服务以外，有时候，我们会请一些很资深的律师、会计师，甚至投资人定期辅导孵化的企业，这当然好。但是，更重要的是，我们要懂得如何服务，要懂得企业到底要什么。一个很专业的律师不一定会懂小企业需要什么，大律师讲的东西，小企业可能听不懂，企业的需求可能是专家不一定会想到的东西。懂服务就一定要懂得企业需求什么，要接地气。一个初创项目和一个相当规模的企业，需求是完全不一样的，就是在同一件事情上，需求都可能不一样。所以要懂得如何提供有效服务。再有一点，我们必须会服务。就算懂得企业需要什么样的服务，但是你还必须会服务，能让企业接受你的服务。有些很专业的人，为什么企业不愿意接受他的服务，是因为他不会服务。你顾及到人家的面子了吗？你给人家充足的尊严了吗？如果上来就是：“你要听我的，你懂什么，你什么都不懂。”企业家、创业者也是有尊严的人，谁知道今天一个在这儿求你给投资、听你辅导的人，不是未来的腾讯，不是未来的华为呢？所以我们一定要懂服务，要能够真正了解创业者的需求，要会服务，要给服务对象充足的尊严，这个非常重要。

第五，会营销。营销，不是为自己，是为孵化器做好营销，为孵化器吸引眼球。为孵化器吸引眼球的目的是吸引更多人关注孵化器，不仅是关注孵化器本身，更是要让更多人关注孵化器里面的企业项目，让这些企业在博眼球的年代，得到更多人关注，为企业打开市场做好宣传。为孵化器所做的一切宣传，不是为了孵化器的经营者，而是为孵化器里面的项目，为创业者站台。只有创业者成功了，孵化器才可能成功。如果一个孵化器做的风生水起，名声在外，而里面没有一个企业成功，都是倒闭出去的，这个孵化器仍然是失败的孵化器。所以要牢记，营销是为在孵化器里面的企业营销，不是为我们自己。

第六，勤汇报。一个好的孵化器必须懂得勤汇报。在今天，政府仍然掌握着大量的资源。但是很多初创项目、初创企业并不知道政府可以提供的资源有哪些？他们通常鲜有机会接触到政府，更没有机会接触到政府掌握资源的领导。孵化器应该定期来帮助这些企业去向政府汇报，努力推介我们的企业，有意识地引起政府对这些企业的关注关心，这样才有可能把政府的资源对接到我们服务的企业身上去。如此，企业就有可能发展的更快。政府手上的资源是有限的，政府的能力很大程度上也是有限的，而政府的资金来源同样有限。你如果经常跟政府汇报，经常向政府报告有什么好的项目，又有什么企业在成长，成长得有多快，请政府多给点关心。只要做到腿勤、嘴甜、姿态低，为我们企业踏实地做这些事情的话，政府自然愿意帮助我们的孵化器中的企业，自然愿意给多一点支持。我的一位朋友，前几天要开股东会，因为他是新股东，要接董事长，他问我他在这个会上应该怎么讲？我同他说：“有能力的人不要在乎面子。你越要面子，你的合作伙伴压力越大，你越把面子给你的朋友，你就越有可能得到朋友的帮助。”孵化器相对入驻的小企业来讲，我们可能是比他们掌握更多资源的人，我们更应该把面子和里子给到企业。能给的里子，要给足，能给的面子尽可能给到，这样我们的企业才可能更快成长。

第七，善建言。现在的孵化器多少都是得到政府支持的。能做孵化器的人，多少都是有资源的。所以要抓住一切机会，为企业向政府呼吁。从政策优惠，从行业角度，向政府呼吁，为整个行业制订更好的产业政策建言。比如前一阵子开深圳政协大会期间，我针对政府出台的支持孵化器发展的政策提出建议。该政策规定，入住孵化器的企业，不论租用面积大小，一视同仁地优惠租金20%。我在政协会上提出，这个政策能不能差异化对待，对于使用面积100平米以下的小企业，政府能不能不是补贴20%，而是补贴50%，这时候的企业，每月多给他一千块钱，他的日子就好过一点。对于占用一千平米以上的企业，是不是租金补贴就不一样，降到10%。有一定差异化对待，实际就把有限的资源用到更需要帮助的企业身上了。我们要把从孵化器中得到的经验主动跟政府交流。第二，引入孵化器的企业一定是通过孵化器审定判断过的企业，他多少有成为妖精的潜质，他未来更可能成长。我们建议政府，对于政府认可的孵化器，以及政府支持的孵化器，入驻孵化器的企业在申请优惠政策方面、申请高新技术企业方面以及申请税收减免方面，是不是可以在政策允许范围内对这些企业开设一些绿色通道，做一些优先的扶持？政府资源是有限的，政府扶持企业的优惠政策就应该强调奖优扶优，推动优秀的更快发展。因为政府扶持企业的优惠政策不是扶贫政策，它是一个推动产业更快发展的政策，把资源用在最可能带来税收的企业身上，这个资源才是最有效的利用，这个钱才是使用在最佳用途上。我们要抓紧一切机会跟政府交流，多给入驻企业创造更好的政策环境。

第八，备点钱。应该看到，做孵化器本身是不挣钱的。一个创业企业来这里，你如果只做二房东，这是不现实的。孵化器请专业的律师、会计师和投资人来辅导企业，孵化器是非常花钱的。比如，我们请华大基因CEO杨爽来讲基因产业的变化，杨爽来实际是有很大成本的。孵化器未来请高人来，实际孵化器要贴很多钱。虽然我们同杨爽是朋友，杨爽不收钱，友情客串，但是，这个情不管以什么方式，早晚是要还的。所以，做孵化器是有很多隐性成本的。如果后面没有充足的资金准备，没有充足的资本补充，不应该轻易做孵化器。如果只是想做孵化器收房租赚钱，最好不要做这个事。创业者辛辛苦苦来孵化器入驻，最后发现孵化器没有提供专业帮助，这样会耽误了创业者。人家损失的人生比单纯赔了钱还要大。所以一定要做好为孵化器提供服务赔钱的准备。但是赔钱的生意是没人想干的。孵化器怎么赚钱？我们通常要围绕孵化器做一个孵化器配套基金。在建立孵化器的同时，要募集好配套基金。一旦在孵化器中发现好项目，可以同项目谈：我给你做了这么多免费服务，我已经赔很多钱，能不能在你吸引资本的时候，让我同等条件投点资。通过配套基金，让孵化器进入良性运行。我们松禾资本在深圳湾做了一个孵化器，为此成立了两个基金，松禾创新一号和松禾创新二号。锦绣科学园这边，杨军总给我们面子，更给我们里子，将这栋楼租给松禾创办孵化器，我们非常感谢，顺便做一个广告，松禾为这个孵化器，将专门成立基金，我们正在申请成立10个亿的基金为孵化器配套。

第九，能宽容。任何投资，特别是投资早期的项目，都面临艰苦的挑战。要时刻面对失败和挫折的考验，这需要勇气。我认为，勇气分成两类，一类是李逵之勇。衣服一脱，不管前面有多少敌人，冲上去。而另一类，韩信之勇。韩信当年未出山时，有市井小人嘲笑他，说你整天拿把剑，有本事杀了我，如果不敢，就从我胯下钻过去。韩信最后呢，真从那人胯下爬过去了。这一爬，是需要勇气的。杀掉这个人很容易，但是这么做之后，还有后面有统领千军的韩元帅吗？还有帮助汉家王朝打下半壁江山的韩信吗？还有萧何夜追、背水一战的千古传奇吗？都不会有。杀掉这个人，历史上根本不会记下韩信这个人，我们都不会知道曾经有过这么一个人。这是多么大的一种勇气。面对失败，面对挫折的时候，破罐子破摔与重新开始、东山再起，是需要不同的勇气的。这后一种更加重要。做孵化器，投资企业，我们一定要有这后一种勇气。我们要宽容失败，不仅宽容别人失败，更要宽容自己失败。不要跟自己过不去，别跟自己较真，得不偿失，你的亲人也会受害，大家一定要宽容，不仅宽容别人，要宽容自己。今年政协大会期间，我做了一个专题发言：“宽容失败，重在行动”。做企业最怕三种人，第一种人，一副高高在上的姿态：“我不知道怎么做，但你不能干错”；第二种人，表现对组织一片“赤诚之心”：“那家伙整天加班，整天在外面跑业务，怎么可能不吃回扣？我一定帮老板盯紧点、查清楚”； 第三种人，奴才式的人物，整天“皇上圣明”，一切行为只是为了讨领导欢心，完全没有主见与创造力。这三种人的存在，让创新者胆颤，让创造者寒心，让想干事者选择离开。宽容失败，必须让这三种思想与人物没有市场。

第十，好心态。做孵化器，投早期项目一定要有好的心态。因为做投资，做生意成功有很大的运气成分。一定要记住，做孵化器首先是帮助企业、服务企业。可能有一个企业，辛辛苦苦帮它减免房租，帮它免费咨询服务好几年，之后它不幸失败了，或者它壮大搬走了，而最终也没投成资，也没得到更多的收益。这时，一定要有好的心态，只当做了一件好事，当了几年活雷锋。要相信，好人终归有好报，这个项目可能没赚到钱，其他人会看在眼里记在心中的，通过别的项目，终究会给你机会，让你获得好的回报。就像杨军总一样，支持松禾办孵化器，我相信松禾有一天一定能带给杨总更大的收益。

谢谢大家。